4.6. TEHNICA ETICHETĂRII:
mind3.jpgEtichetarea unei persoane, făcând judecăţi de valoare la adresa ei, este foarte indicată a fi folosită ca tehnică de influenţă interpersonală; în acest caz cea care este afectată este stima de sine, care este ameninţată printr-o judecată negativă ce îi este comunicată persoanei- ţintă; astfel este declanşat comportamentul complezent în scopul refacerii integrităţii conceptului de sine. Desigur, cercetătorii(De Jong- 1979, Steele) au constatat că există şi cazuri de respingere a etichetei, ceea ce nu determină o schimbare a definiţiei de sine(Boncu, pg. 401), ci un efort viguros al subiectului de a-şi apăra stima de sine .

4.7. ASTA NU-I TOT- THAT`S NOT ALL TECHNIQUE:
În această tehnică, ţintei i se adresează, pe rând, două cereri: una mai mare, mai greu de îndeplinit, cealaltă mai atrăgătoare, îngăduindu-i-se un răspuns ţintei numai după adresarea celei de-a doua cereri.
Susţinătorul acestei tehnici, Jerry Burger, o recomandă în campaniile prosociale, dar profesorul Ştefan Boncu afirmă: nu vedem nici un motiv serios pentru care tehnica aceasta, bazată pe sporirea atractivităţii cererii, nu s-ar dovedi eficientă în cele mai diverse domenii; însă în ce priveşte condiţiile de aplicare, mai sunt necesare eforturi de cercetare.

4.8. TEHNICA SCENARIULUI:
Ni s-a întâmplat tuturor să ni se spună, în sprijinirea unei tentative de realizare a unui comportament din partea noastră: închipuiţi-vă cum ar fi dacă aţi face acest lucru, imaginaţi-vă cum aţi arăta îmbrăcată astfel…închideţi ochii şi gândiţi-vă puţin! Ni s-ar părea un soi de persuasiune, de tentativă de convingere…oricum, este ceva asemănător. Ne invită să realizăm un scenariu mintal, de fapt o reprezentare pe creier, care să ne domine, să ne obsedeze.
Această tehnică a fost experimentată în condiţii de laborator şi se bazează pe faptul că explicarea unui eveniment prin crearea de legături cauzale face ca acel eveniment să pară mai probabil. Psihologul american Carrol(1978) a ajuns la concluzia că simpla imaginare a evenimentului îi amplifică probabilitatea subiectivă; el a pus acest efect pe seama euristicii disponibilităţii, una din euristicile cognitive folosite în judecăţile realizate în condiţii de incertitudine; dacă judecăm disponibilităţile ca fiind stări sufleteşti în care sentimentele şi raţiunea se manifestă libere şi în plenitudinea lor, atunci vom înţelege de ce acest principiu euristic statuează că:. cu cât un eveniment este mai disponibil în memorie, cu atât el este perceput ca fiind mai probabil.
Cei care au transferat aceste concluzii teoretice în domeniul tehnicilor de influenţă interpersonală, au fost Gregory, Cialdini şi Carpenter(1982); raţionamentul lor a fost următorul: un solicitator poate avea mai mult succes în a obţine complezenţa la o cerere dacă persoana ţintă şi-a imaginat mai întâi un scenariu în care ea realizează comportamentul solicitat(Gregory, 1982).

4.9. PICIORUL ÎN GURĂ:
Această tehnică de influenţă interpersonală pare mai puţin agresivă şi, cu siguranţă, este mai puţin intempestivă în comparaţie cu lowball, bazându-se pe o inofensivă întrebare cu caracter afectiv, în acelaşi timp de rutină, ce se referă la starea dispoziţiei persoanei- ţintă; după răspunsul acesteia(mulţumesc de întrebare, sunt bine), sursa adresează ţintei cererea la care solicită complezenţă din partea ţintei. Howard(1990), în urma experimentelor sale, afirmă că putem cădea în capcană spunând numai că ne simţim bine; el a fundamentat afirmaţia sa pe efectele angajamentului făcut de ţintă, prin faptul că starea afectivă curentă, o dată mărturisită, devine o chestiune publică(Şt. Boncu, pg. 410), oricum este sigur că verbalizarea publică a răspunsului subiectului şi confirmarea receptării lui de către sursa de influenţă au o însemnătate crucială pentru succesul” piciorului în gură”(Boncu, pg. 410).
Alţi cercetători, Aune şi Basil(1994) susţin ideea că această tehnică de influenţă amplifică relaţia dintre sursă şi ţintă, stimulând nevoia ţintei de a fi consistentă cu comportamentul declanşat o dată cu consimţirea de a răspunde la întrebarea iniţială a sursei; din acest punct de vedere, această tehnică ar trebui alăturată imitaţiei şi contagiunii( folosită în contactul cu o singură persoană), socotindu-le pe toate acestea trei ca fiind iniţiatoare ale unei relaţii care este indispensabilă pentru succesul discuţiilor ulterioare; acest punct de vedere(al iniţierii relaţiei) a fost aprobat şi de Aune şi Basil, dar, în studiul său, Valerie Fointiat(2000), recomandă completarea piciorului în gură cu alte proceduri
(susţinând aceeaşi părere, că această tehnică este doar iniţiatoare a relaţiei ce se va dezvolta ulterior). Speculând această afirmaţie, se poate spune că această tehnică este numai o avangardă la tehnicile de manipulare care îi vor urma, dar nu trebuie uitat că şi o tehnică de manipulare minoră poate declanşa modificări majore de comportament la nivelul ţintei.

4.10. ÎNFRICOŞARE, APOI ELIBERARE(FEAR- THEN- RELIEF):
Această tehnică de intensificare a complezenţei, prezentată de Darius Dolinski şi Richard Nawrat în anul 1998 în Journal of Experimental Social Psychology s-a dovedit a avea o explicaţie psihologică complexă. În înfricoşare, apoi eliberare sursa de influenţă este cea care îi induce ţintei sentimentul de frică şi tot ea îl face să înceteze; odată cu eliberarea subiectului(a ţintei) de tensiunea fricii, acesta trece într-o stare de inactivitate cognitivă relativă Şt. Boncu, pg.419), care a fost denumită mindlessness(termen propus de Ellen Langer, profesor de psihologie socială la Harvard), pentru a defini scăderea implicării cognitive a indivizilor în cotidian, deci o ancorare mai superficială a lor în realitate după trecerea episodului de frică. Astfel, sensibilitatea scăzută a ţintei poate provoca un răspuns complezent automat sau un răspuns noncomplezent automat.
În primul capitol al lucrării ne întrebam dacă există identitate între gândire şi limbaj; cercetările au arătat că identitate nu există între ele, , dar există o stânsă legătură între ele: Astfel, controlând limbajul, se poate controla gândirea, or gândirea este unul dintre cele trei componente esenţiale urmărite de manipulatori pentru a fi distruse, apoi reclădite, alături de comportament şi de sentimente; aşa s-a procedat mai ales în regimurile totalitariste, care au făcut abuz de tehnicile de manipulare pentru impunerea doctrinelor lor(Bogdan Ficeac, pg. 129).

Psiholog dr, Aurelia Moraru

BIBLIOGRAFIE:
1. BONCU, ŞTEFAN:PSIHOLOGIA INFLUENŢEI SOCIALE, ed. POLIROM, Iaşi, 2002
2. FICEAC, BOGDAN: TEHNICI DE MANIPULARE, ed. NEMIRA, Bucureşti, 1996
3 .PĂUNESCU, CONSTANTIN: LIMBAJ ŞI INTELECT, ed. ŞTIINŢIFICĂ, Bucureşti, 1973


  •  
  •  
  •  
  •