mind2.jpgReferindu-ne la mecanismul realizării imitaţiei, ca proces de învăţare, Bandura a precizat că instructorul joacă un rol de model, etalând anumite răspunsuri prin utilizarea anumitor stimuli verbali şi cerându-i elevului să repete totul(Şt. Boncu, pg. 32). Bandura ridică imitaţia la nivelul unei învăţări sociale; astfel, în cartea lui publicată împreună cu Walters, invocând mai multe cercetări antropologice, precizează că în foarte multe limbi a învăţa pe cineva ceva se desemnează cu aceeaşi expresie ca şi a arăta(Şt. Boncu, pg. 32); fiind un proces de învăţare, imitaţia îmbogăţeşte teoria invăţării sociale cu tot mai multe concepte cognitiviste. Tot Bandura a argumentat că acest tip de învăţare se bazează pe contiguitate: el afirma: e rezonabil să presupunem, pe baza teoriei contiguităţii că, în cursul observării, fenomene senzoriale şi perceptuale tranzitorii sunt convertite în imagini ale secvenţelor de comportament modelat ce pot fi actualizate(Şt. Boncu, pg. 40) (adică răspunsurile modelului pot fi achiziţionate şi sub formă de reprezentări, nefiind reproduse imediat).
Bandura a descris cele patru subprocese ale imitaţiei, considerând că acestea sunt de fapt factori ce hotărăsc dacă informaţia despre comportamentul modelului se va transforma în comportament imitativ; este vorba despre: atenţie, codare şi fixare, capacităţile motorii de reproducere şi motivaţia(împreună cu întăririle externe)(pg. 41).
Referindu-ne la domeniile de aplicare ale teoriei învăţării sociale, vom aminti de psihoterapia cognitiv comportamentală, care se bazează pe fenomene de învăţare pentru stingerea comportamentelor de evitare. Bandura, Blanchard şi Ritter( 1969) au efectuat un experiment în scopul tratării fobiei provocate de şerpi neveninoşi( Boncu, pg. 51, unde este descris tot designul experimental); s-a obţinut dispariţia comportamentului fobic, chiar dacă anxietatea mai persista, prin îmbinarea modelării cu participarea ghidată; de asemenea a contat şi exemplul modelului, întrucât evoluţia lui fără consecinţe negative i-a convins pe subiecţi că teama lor de contactul cu şerpii nu are nici o justificare.
În concluzie, se observă că imitaţia este de fapt o reproducere comportamentală ce depinde de mulţi factori, atât sociali, cât şi nonsociali (competenţa modelului, gradul de afectivitate cu care este încărcată interacţiunea cu modelul,deci cu sursa, existenţa prejudecăţilor despre comportamentul imitativ, despre care încă se crede că nu se numără printre comportamentele devalorizate social, identificarea cu sursa- încercarea subiectului de a se comporta exact la fel ca sursa- modelul).
Legat de imitaţie este şi fenomenul de contagiune, abordat pentru explicarea lui de către primii teoreticieni ai mulţimilor, fiind un concept utilizat pentru preluarea spontană a unei stări emoţionale sau a unui comportament de către toţi membri mulţimii(Şt. Boncu, pg. 68). – mai este denumită şi dezindividualizare(Ficeac, pg. 42); rolurile contagiunii sunt mai multe: acest sentiment al pierderii în anonimat, în cazul unei mulţimi, duce la o creştere a agresivităţii, a manifestăilor deviante (Ficeac, pg. 42); alteori dezindividualizarea este favorizată prin ascunderea chipului în spatele unor măşti(purtarea uniformei are acelaşi rol); pe de altă parte, pierderea sentimentului identităţii are şi rolul de a face individul mult mai uşor de manipulat.
Ca mecanism al contagiunii, trebuie menţionată existenţa unei dinamici de dezinhibiţie, dinamică orientată spre dispariţia blocajului subiectului de a realiza un anumit comportament, deci spre concretizarea unei tendinţe de abordare (idem., pg. 71) care trebuie să depăşească tendinţa de evitare; în sens larg, contagiunea este privită ca o stare emoţională generalizată, adică extinsă de la model către unul sau mai mulţi observatori; fiind o stare emoţională, înseamnă că este o stare afectivă de scurtă durată, adică declanşată spntan.
Am insistat asupra imitaţiei şi contagiunii, ca tehnici de manipulare, deoarece în cadrul relaţiilor interumane este nevoie de constituirea unei relaţii iniţiale, prin orice mijloace, chiar prin comunicare nonverbală, comunicarea fiind ea însăşi un fenomen de influenţă socială. Deci, se poate spune că, în afara faptului că imitaţia şi contagiunea(un anumit aspect al acesteia din urmă) constituie tehnici de influenţă socială, acestea două pregătesc circumstanţele favorabile pentru manipulările următoare( adevăratele manipulări) intenţionate de sursa de influenţă.

4. TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ:

4.1. PICIORUL ÎN UŞĂ:
Această tehnică se bazează pe stimuli sociali minori, solicitând dealtfel modificări minore ale situaţiei sociale, dar reuşind uneori efecte foarte ample(Ficeac, pg. 31).
Tehnica piciorului în uşă presupune două secvenţe de interacţiune, dintre care prima o pregăteşte pe a doua(care interesează în mod real solicitatorul); această tehnică face parte dintre manipulările minore, dar, la fel de bine, poate constitui componentă a unui sistem de manipulare pe scară largă. Tehnica a fost studiată de Freedman şi Fraser , care apreciau că zicala cui îi dai un deget îţi ia toată mâna ilustrează perfect principiul din piciorul în uşă, Cei doi cercetători au stabilit, prin cercetările efectuate de ei, mai multe ipoteze cu privtre la mecanismele ce ar sta la baza piciorului în uşă: astfel ei au incriminat:
-ideea de angajament, ulterior
-ideea de schimbare în autopercepţia subiectului- fiind posibil ca ţinta să-şi schimbe percepţia de sine; de aici s-a născut teoria autopercepţiei a lui Bem(1972), despre care s-a vorbit în capitolul 2.
O altă explicaţie dată pentru piciorul în uşă, s-a bazat pe consistenţă, ce asigură coerenţa cognitivă sau armonia intrapersonală( situaţie studiată de Eisenberg, Cialdini, Mc Creath şi Shell); potrivit acestei ipoteze, tehnica piciorul în uşă ar fi aplicabilă cu şanse de succes numai la persoanele trecute de vârsta de 7 ani, deoarece numai acestea resimt nevoia de consistenţă în comportament.
În concluzie trebuie menţionat că tehnica piciorul în uşă nu este pe deplin atestată empiric(după afirmaţia lui Şt. Boncu, pg. 378), întrucât s- au făcut şi experimente care au infirmat validitatea tehnicii respective.

4.2.UŞA ÎN FAŢĂ:
Această tehnică de manipulare s-a dovedit a fi superioară piciorului în uşă; ea constă tot din două secvenţe, adică din două cereri, dar ordinea de adresare a lor este inversată: după o cerere mare, la care ţinta sigur nu va face nici o concesie, se adresează cererea care este de fapt scopul sursei, cerere mult mai uşor de îndeplinit.
În această tehnică unii cercetători au văzut o negociere(Cialdini şi colab.); o tehnică înrudită cu uşa în faţă este este cea a cererilor descrescătoare multiple(teoretizată de Comer, Kardes şi Sullivan, în 1992- Şt. Boncu, pg. 385), care poate fi considerată o situaţie mai generală a uşii în faţă, comportând mai multe concesii, în loc de una singură.

4.3. LOWBALL(THROWING A LOWBALL):
Aceasta este o tehnică ce poate fi pe deplin conştientizată de ţintă, dar a cărei onestitate este discutabilă, adică pare cea mai rejectabilă tehnică, lipsită de orice urmă de demnitate, dar, desigur, permite păstrarea liberului arbitru, asta în cazul când nu s-a semnat vreun angajament scris, căci tehnica presupune relevarea costurilor ascunse ale acţiunii după ce subiectul a luat decizia de a efectua acţiunea. Kurt Lewin a explicat fenomenul de persistenţă a deciziei prin îngheţarea universului cognitiv al individului, ce se referă tocmai la irevocabilitatea deciziei . Această tehnică este şi mai eficientă dacă ea este aplicată într-un context de grup, caz în care impactul demersului de influenţă va fi şi mai semnificativ, fiind desigur incriminat şi fenomenul de contagiune între membri grupului.

4.4. RECIPROCITATEA, FUNDAMENT AL INFLUENŢEI INTERPERSONALE:
Reciprocitatea se poate constitui într-o tehnică de influenţă interpersonală, bazîndu-se pe obligaţia ţintei de a-l ajuta pe cel ce a ajutat-o şi presupune o investiţie iniţială a sursei sub forma unui serviciu sau al unui obiect cedat ţintei. Condiţia succesului acestei tehnici constă în acceptare regulei reciprocităţii de către ţintă (Ficeac, pg. 396); un rol important îl are şi contextul interpersonal care este în măsură să determine ţinta să facă (sau nu) uz de reciprocitate.

4.5.VINOVĂŢIE ŞI INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ:
În anul 1993 Lewis scria: vinovăţia este considerată astăzi ca făcând parte din grupul emoţiilor legate de conştiinţa de sine.
Ferguson , în 1999, a dat o definiţie modernă acestei stări emoţionale, cum a denumit-o el(deşi emoţia este o stare afectivă de scurtă durată şi de intensitate mare, după cum a fost ea definită); iată definiţia: vinovăţia este emoţia în care persoana încearcă frică, îngrijorare, anxietate, tensiune şi dorinţa de a compensa comportamente percepute ca violând standardele interne. Persoana se focalizează asupra comportamentului său negativ. Expresia: cum am putut să fac asta ilustrează această preocupare.
Ne întrebăm ce legătură este între vinovăţie şi complezenţă, adică un fel de receptare a influenţei şi supunere la ea. Regan, Williams şi Sparling, în studiile lor, au dovedit că vinovăţia generează comportament de ajutorare(Şt. Boncu, pg. 399), care este declanşat chiar şi în lipsa complezenţei; tot vinovăţie ar putea să declanşeze şi o situaţie care vrea să stimuleze spiritul caritabil, dar acest spirit caritabil ar putea fi declanşat, în afară de sentimentul de vinovăţie, şi de teama pedepsei(cum ar fi cazul existenţei unui şef autoritar, a unei religii care ameninţă cu pedeapsa orice abatere de la normele ei, a unei familii extinse care judecă aspru faptele membrilor săi, etc); pentru o ilustrare a declanşării spiritului caritabil, redăm următorul exemplu preluat din cartea lui Bogdan Ficeac: cerşetorii pot utiliza numeroase trucuri pentru stimularea spiritului caritabil al trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor. Sume importante sunt plătite celor care compun versurile şi muzica unor cîntece deosebit de lacrimogene, gen: fără mamă, fără tată…( pg. 31).

[…]

  •  
  •  
  •  
  •